Diferença entre Desenvolvimento de Negócios e Vendas Diferença entre
Embora, seja um equívoco comum de que as vendas e o desenvolvimento de negócios (BD) são uma e a mesma coisa, mas não é verdade, nem podem ser usados de forma intercambiável. As vendas são o principal processo para gerar receita vendendo um produto. Para obter uma vantagem competitiva no mercado, as operações de vendas devem ser continuamente dimensionadas e otimizadas por uma empresa. Isso significa recrutar mais pessoal de vendas e parceiros de canais e, em seguida, propor um plano de compensação sólido com objetivos realistas para impulsionar as vendas. Por outro lado, o desenvolvimento de negócios concentra-se na identificação da correspondência entre um produto e um segmento de mercado com potenciais clientes. O principal objetivo do desenvolvimento de negócios não é gerar receita. Em vez disso, trata-se de construir o produto adequado para o mercado de produtos.
Bryan Gonzalez, analista de desenvolvimento de vendas da TOPO (empresa de pesquisa e consultoria), disse que existem dois motivos pelos quais todo o processo de vendas agora inclui o processo de desenvolvimento de negócios, além das vendas, i. e., uma dificuldade crescente para alcançar compradores e vantagens de especialização. Para entender melhor a diferença entre os dois, é importante saber o que é realmente.Vendas
Desenvolvimento de negócios
Desenvolvimento de negócios e gerenciamento de produtos funcionam lado a lado para construir uma posição competitiva no mercado. O desenvolvimento de negócios não significa fechar o máximo possível de vendas em um pequeno período de tempo; trata-se de construir tantos relacionamentos quanto possível à medida que o negócio progride, o que abre as portas das oportunidades para o pessoal de vendas fechar seus negócios.
Escalabilidade
O papel das vendas é vender um produto diretamente ao consumidor final, enquanto que, quando se trata de desenvolvimento de negócios, seu papel é vender o produto através de um parceiro de uma forma escalonável. Isso significa que o desenvolvimento de negócios, em si, não é responsável por fazer a venda final. A escalabilidade é um fator chave aqui, pois permite que as empresas utilizem seus funcionários de vendas ou pequenos grupos criados por parceiros para acessar o público.
Tamanho
As vendas têm mais a ver com a identificação da capacidade. Esta é a razão pela qual há mais pessoal de vendas em uma empresa e tende a crescer rapidamente com o tempo. Mas as equipes de desenvolvimento de negócios são relativamente menores e preferem manter um tamanho pequeno, fazendo o seu caminho através dos parceiros existentes.A criatividade do desenvolvimento de negócios reside no reconhecimento de parceiros que se encaixam na descrição ao identificar um curso de ação para oferecer valor ao cliente final de um parceiro.
Focus vs. Execução do Plano
A função do desenvolvimento de negócios é identificar o quanto uma empresa irá expandir e de onde essa expansão virá, e depois interpretar a abordagem através da qual ela pode ser alcançada. As vendas desenvolvem um relacionamento com usuários finais para conectá-los a um produto ou serviço final. Em outras palavras, BD é sobre a elaboração, foco e medição do plano, enquanto que as vendas são sobre sua execução.
V de expansão Distribuição de Produtos e Serviços
Os gerentes de BD procuram maneiras de aumentar o negócio para aumentar a receita, e assim eles fazem estratégias para expandir o mercado atual e encontrar um novo. Os gerentes de vendas, por outro lado, cuidam da distribuição de produtos e serviços no mercado e designam territórios para representantes de vendas para atingir os objetivos pré-definidos.
Gerenciamento de preços e inventário
Os preços de bens e serviços são observados de forma crítica por um gerente de desenvolvimento de negócios. Ele também negocia com fabricantes e distribuidores para definir o preço certo, por exemplo, se a demanda por um determinado produto declina no mercado, ele pode tentar arrumar um preço mais baixo para aumentar a demanda e, finalmente, melhorar o fluxo de receita geral. Assim, o desenvolvimento de negócios é responsável por estabelecer um preço de produtos e serviços. Os gerentes de vendas também lidam com fabricantes e distribuidores, mas o objetivo de sua interação é garantir que estoque suficiente esteja disponível para manter um nível de inventário razoável. Eles usam informações estatísticas para identificar os requisitos de inventário de uma empresa e para medir as preferências de seus clientes.
Direção Tendências do Mercado
Desenvolvimento de negócios é sobre agilidade. É um dos traços mais importantes de um gerente de desenvolvimento de negócios, porque as tendências do mercado continuam mudando de tempos em tempos e existem múltiplos fatores que desencadeiam tais variações. Portanto, eles precisam tomar decisões atempadas e ajustar os produtos, serviços e preços da empresa, na medida em que percebem flutuações cambiais e variação na demanda ou tendências dos consumidores. Pelo contrário, o gerente de vendas observa regularmente tendências de consumo para determinar as formas de melhorar o desempenho. Por exemplo, os representantes de vendas podem ser direcionados por seu gerente para promover tais bens e serviços que são similares aos vendidos por seus concorrentes com fins lucrativos.
Reunindo informações vs. Selando o negócio
O desenvolvimento de negócios é responsável por coletar a maior quantidade possível de informações sobre leads de mercado, problemas-chave e necessidade de ter uma solução. O planejamento inicial e o trabalho devem basear-se em reunir esses dados para criar uma estratégia sólida. A equipe de vendas escolhe onde a equipe da BD deixou, já que eles se esforçam para fechar um acordo.Suas responsabilidades são mostrar como a proposição de valor se adequa ao seu plano de negócios, comparar seu próprio produto com o produto de seus concorrentes, fornecer uma quebra de preço, definir os termos do contrato, configurar um teste de produto e elaborar um plano de implementação.
Capacidade de capturar uma imagem maior
A eficácia de um gerente de desenvolvimento de negócios é parcialmente baseada em sua capacidade de ver uma imagem maior além de suas próprias responsabilidades e manter seu foco para alcançar os objetivos definidos por uma empresa. Por exemplo, geralmente inclui trabalhar lado a lado com gerentes de diferentes departamentos de uma empresa para ajudá-los na preparação de apresentações e gerenciamento de negociações de contratos.
O sucesso das vendas baseia-se na sua capacidade de supervisionar uma série de lojas de produtos em diferentes territórios. É aí que os gerentes de vendas precisam mudar suas táticas de acordo com a demanda dessa região, a fim de melhorar suas receitas e aumentar os lucros.
Embora, o desenvolvimento de negócios pode ser visto como um jack de todos os negócios, mas deve-se notar que eles não podem substituir as vendas. Na verdade, um negócio provavelmente falharia na ausência de um pessoal de vendas focado. Os indivíduos que trabalham no departamento de vendas possuem diferentes traços do que aqueles que trabalham no departamento de desenvolvimento de negócios, por exemplo, eles podem entender as técnicas de marketing melhor do que os gerentes de BD. Se o objetivo do BDR for reunir os elementos-chave dos negócios, são representantes de vendas que materializam os objetivos definidos pelo BDR.
São processos de engenharia social que se baseiam fortemente na compreensão e impacto de um comportamento humano que não pode ser controlado por nenhum negócio. É por isso que é importante definir, testar, formalizar, otimizar e escalar os processos de vendas e desenvolvimento de negócios para ganhar liderança de mercado.
